Sandvik Coromant har brukt 4T i over ti år. I selgerutdanningen skal verktøyet hjelpe selgerne å forstå seg selv, lese kunden og tilpasse seg.
Johan Hahlin ved Sandvik Coromant Academy forteller hvordan.
Sandvik Coromant leverer verktøy og løsninger til metallbearbeidende industri, i premiumsegmentet. Salgsargumentene bygger i stor grad på verdien kunden får, ikke på laveste pris. Det stiller krav til at selgeren forstår kundens situasjon og prioriteringer, i tillegg til produktene.
Sandvik Coromant Academy utvikler opplæring for ansatte, kunder, partnere og distributører over hele verden. Johan jobber der med teknisk opplæring, salgstrening og utviklingsprogrammer, sammen med kolleger blant annet i USA og Kina. Akademiet utdanner også interne instruktører som tar opplæringen videre i organisasjonen.
– Det fremste bruksområdet for oss er egentlig mot selgerne våre, forteller Johan.
4T (Fire Temperamenter) beskriver forskjeller i temperament, væremåte og kommunikasjonsstil. Hos Sandvik Coromant begynner selgerne med seg selv: hvordan de foretrekker å motta informasjon, hvor detaljorienterte de er og hvordan egen stil virker på kunden. Ifølge Johan er selvinnsikten et viktig utgangspunkt for å forstå andre.
”För att bli bättre på att förstå kunden behöver du först förstå dig själv. När du blir medveten om din egen kommunikationsstil blir det också lättare att se att andra kan ha helt andra behov och preferenser.”
-Johan Hahlin
Johan trekker frem et eksempel som mange i salg vil kjenne igjen. Noen kunder vil ha raske svar og en effektiv gjennomgang, og for dem kan en omfattende presentasjon gjøre møtet mindre effektivt. Andre ønsker dokumentasjon, tekniske spesifikasjoner, skjæredata og grundige analyser, og da må selgeren være godt forberedt. For en tredje gruppe er relasjonen og dialogen viktigst.
Profilene er et hjelpemiddel for å legge merke til forskjeller, ikke en fasit på hvordan mennesker er.
”Om kunden vill ha snabba svar ska jag inte dra igång en lång presentation. Nästa kund kanske vill se alla tekniska detaljer. Det gäller att förstå vem du har framför dig och anpassa dig efter det.”
-Johan Hahlin
4T er en del av selve selgerutdanningen, ikke en engangskartlegging. Deltakerne arbeider med konkrete dialoger der de skal gjenkjenne ulike atferdstrekk hos kunden, og justere egen kommunikasjon. Målet er at selgerne raskere skal få et bilde av hvordan kunden vil bli møtt.
Sandvik Coromant bruker også 4T i teamutvikling. Johan forteller at noe av det mest verdifulle er at verktøyet gir arbeidsgruppen et konkret grunnlag for å snakke om forskjeller. Samtaler om væremåte kan ellers være vanskelige, og man vil ikke sette merkelapper på kolleger. Når alle har jobbet med sin egen profil, blir det lettere. Ifølge Johan opplever de større åpenhet og forståelse for hverandres profiler.
”När vi förstår våra olika profiler blir det lättare att acceptera att vi fungerar på olika sätt. Det skapar en större öppenhet och förståelse i teamet.”
-Johan Hahlin
Konsernspråket er engelsk, men engelskkunnskapene varierer mye mellom landene. Derfor er 4T gjort tilgjengelig på svensk, engelsk, italiensk, fransk, tysk, spansk, kinesisk og japansk. Johan understreker at opplæringen får større gjennomslag når deltakerne jobber på eget språk.
Han forteller at deltakerne, uavhengig av hvor i verden de jobber, i stor grad kjenner seg igjen i resultatene. Etter hundrevis av gjennomføringer har han ikke opplevd at noen har avvist profilen som helt misvisende. Det er Sandvik Coromants erfaring, ikke en vitenskapelig studie av kulturforskjeller.
4T var i bruk allerede da Johan begynte i 2014. Etter mange år undersøkte akademiet andre profilverktøy, men valgte å fortsette med 4T. Ifølge Johan var det særlig tre grunner:
”Vi tittade på andra verktyg, men kom fram till att 4T möter våra behov väldigt bra. Det är enkelt att använda och förstå, samtidigt som det ger oss det vi behöver för både säljutbildning och teamutveckling.”
-Johan Hahlin
Johan er åpen om at akademiet ikke har full oversikt over hvordan lederne følger opp profilene etter utdanningen. Akademiet legger til rette, men oppfølgingen er opp til den enkelte leder og medarbeider. Effekten på salgsresultatene er ikke målt, så erfaringene viser først og fremst hvordan 4T brukes og oppleves i opplæringen.
For oss i Teamwork er det likevel verdt å merke seg at en internasjonal industribedrift har brukt samme verktøy i over ti år til å utvikle ferdigheter selgerne bruker i møte med mennesker.
*Artikkelen bygger på en samtale med Johan Hahlin, Sandvik Coromant Academy, oktober 2026.
*Faglig referanse: Velten, J. (2020). Utviklingsverktøy: For individ, gruppe og organisasjon. TeamWork Forlag.
4T er utviklet av Teamwork og er et praktisk rammeverk for å forstå adferd, kommunikasjon og samspill mellom mennesker. Det er en hjelp til tankestøtte om hvem jeg er i møte med andre.
Verktøyet gir et enkelt og anvendelig språk for hvordan vi:
I motsetning til mange tradisjonelle tester, er 4T ikke bare en analyse – det er et treningsverktøy som brukes aktivt i hverdagen.
4T beskriver fire grunnleggende adferdstyper:
Alle mennesker har en kombinasjon av disse, men ofte med én eller to tydeligere preferanser.
Etter mange års bruk opplever Sandvik Coromant at 4T
Det brukes ikke bare i trening, men i
Sandvik Coromant ser også potensial i å bruke flere deler av 4T fremover, blant annet innen personlig utvikling og vekst.
Hva er 4T?
4T er et praktisk rammeverk utviklet av Teamwork for å forstå adferd, kommunikasjon og samspill. Det beskriver fire adferdstyper: Handlingsorientert, Personorientert, Trygghetsorientert og Normorientert.
Hvordan bruker Sandvik Coromant 4T i selgerutdanningen?
Selgerne starter med egen profil og trener deretter på å kjenne igjen atferdstrekk hos kunden og tilpasse kommunikasjonen i konkrete dialoger. 4T er en del av selve utdanningen, ikke en engangskartlegging.
Hvorfor har Sandvik Coromant valgt å fortsette med 4T i over ti år?
Akademiet peker på tre grunner: verktøyet er enkelt, det dekker behovene innen salgstrening og teamutvikling, og andre verktøy ga mer omfattende rapporter, men ikke tilsvarende verdi for kostnaden.
Finnes 4T på flere språk?
Ja, 4T er tilgjengelig på svensk, engelsk, italiensk, fransk, tysk, spansk, kinesisk og japansk.